99% 설득할 수 있는 심리학

99% 설득하는 방법
성공을 부르는 책

초전설득

초전 설득이란 심리학 책에 관하여
이야기를 해보려 한다.

절대 거절할 수 없는 설득

일단 딱 들어 봤을 때 초전 설득이란
초전(초반에 ) 설득(박살 낸다)
이런 뜻으로 들린다.

자세히 보니 영어로 pre-suasion
pre(전의) suasion(설득) = 초전 설득

실적 왕들은 설득의 효과를 극대화하기 위해
특이한 행동을 한다고 합니다.
바로 메시지를 전하기에 앞서 고객이
메시지에 공감하도록 유도했다고 합니다.

최고의 설득은 메시지 자체가 아니라,
메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다는 것입니다.

초전 설득이란 말에 있어 본론을 꺼내기 전에 이미 상대가 나에게 동의하도록
만들어 놓고 설득한다는 뜻입니다.

설득의 가장 중요한 요인이
그 순간에 우리가 선택하는 말 적인 측면이 아니라
설득 이전의 상황을 어떻게 프레임을 만드냐가 중요하다는 것입니다.

손자의 손자병법에도
"모든 전투는 치러지기 전에 이미 승패가 결정된다."라는 말이 있습니다.

좋은 컨설팅 회사의 컨설턴트 1원칙이 있다고 합니다.
신뢰할 수 있는 조언자의 위치를 획득한 후
고객으로부터 일을 받으라고 배운다고 합니다.

설득의 심리학

예를 보도록 하겠습니다.

"2년 동안 다른 사람들이 당신에게 관심을
갖도록 노력하는 것보다
두 달 동안 당신이 다른 사람들에게
진정으로 관심을 갖는 것이
더 많은 친구를 만들 수 있는 방법이다."

한마디로
아무리 좋은 씨앗이라도 돌밭에는
뿌리를 내릴 수 없고
땅 고르기를 하지 않는 밭에서는
탐스러운 열매는 맺지 못하는 원리와 같다.

여기서 최고의 성과자들을 관찰해보면
설득을 하기 위해 본건을 제안하기 전에
신뢰관계를 구축하는 데 있어 긴 시간을 쏟으라고 합니다.

먼저 비현실적이더라도 내 입장에서 유리한
의도성 있는 말을 던져보라 툭 내뱉듯이
말하는 것만으로도
다른 사람의 머릿속에
그 생각과 방향, 숫자 등을
상대방 마음에 심을 수 있다는 놀라운 사실입니다.


예를 들어
고객사와 거래를 하는 데 있어
프로젝트 비용을 자꾸 깎으려고 한다면
매번 가격으로 인해 실랑이를 벌이게 될 것입니다.

그렇다고 실랑이를 안 하면 거래를 놓치게 되어
매출에 타격을 입을 것이고 그렇게
엄청나게 고민 끝에 아주 좋은 방법을 발견합니다.

그 이후부터는 프로젝트 비용을 깎아달라는
실랑이가 99% 없어졌다고 합니다.

그것은 바로

고객사와 거래에서
목표 매출 5천만 원의 프레젠테이션을 마치고
마지막에 이렇게 농담을 던지라고 합니다.

"여러분들이 방금 프레젠테이션을 보셔서 아시겠지만
이 프로젝트에 대해 저희 회사가 1억을 청구하는
것은 불가능하겠죠?" (비현실적 말을 툭 던지는 거다)

5천만 원인데 1억이라고??
이렇게 비현실적인 말을 한마디 던지는 것이
실제로 비용을 조정하려는 고객사의 요구가
99% 차단되었다고 합니다. (실랑이가 없어짐)

이 심리학의 원리는 상당히 간단합니다.

1억 원이라는 금액을 툭 하고 던지므로
1억 원이라는 중심적 사고를 하게 된다고 합니다.

큰 숫자를 툭 내뱉듯이 말하는 것만으로도
다른 사람의 머릿속에는 절반인 5천만 원이
싸다고 느껴지는 것입니다.

인간의 뇌 속에 먼저 무엇을 보여 주느냐에 따라
초전 설득이 가능하고 그 금액을 상대방 뇌에
심을 수 있다는 것이 놀라운 사실입니다.

또 하나 예를 들어 보겠습니다.

어떤 가게 이름을 지을 때는 큰 수를
먼저 고르라고 합니다.

만약 가게 이름을

맛있는 레스토랑 17 VS 맛있는 레스토랑 97

이렇게 가게 이름을 지을 때 사람들은
같은 음식을 파는 곳이어도
숫자가 높은 맛있는 레스토랑 97이라는
곳에서 더 비싼 값을 기꺼이 치른다고 합니다.

가게의 이름만으로 매출이 달라질 수 있다고 합니다.

다시 말해
인간의 의식은 한 번에 하나의 대상만을
의식적으로 생각할 수 있다는 것입니다.

인간의 뇌가 정보 사이를 왔다 갔다 할 때
0.5초 동안 정신적으로 사각지대가 생긴다고 합니다.

다시 말해 다른 모든 것에는 순간적으로
주의를 놓친다는 뜻입니다.

따라서 이것을 활용하여,
먼저 큰 수를 던지고, 프레임을
짜는 것이 다음에 내가 하고자 하는
방향에 영향을 미친다는 것입니다.

다니엘 카너먼의 "초점 효과"에서도
"당신이 무엇을 생각하고 있는 동안에는
그것 외에 어느 것도 당신이 생각하는
것만큼 삶에 중요하지 않다"

이 말은 즉
요즘 뉴스 매체에서 여론을
조성하기 위해

"어젠다 설정"
(어떤 특정한 주제를 반복적으로
보여줌으로써 이슈를 형성하면,
공중 또한 이러한 이슈를 중요시하는 현상이
나타나는데 이것을 어젠다 설정이라 한다.)
이라는 방법을 이용한다는 것을
알고 계신가요.

언론은 설득력 있는 증거를 앞세워
대중이 새로운 입장을 취하도록 하는
직접적인 설득 방식을 사용하지 않는다.

대신 더 간접적인 방법을 활용한다고 합니다.

특정 주제와 그와 관련된 사실 정보를
다른 주제와 정보보다
훨씬 더 많이 보도하는 것이다.

사람들은 자연스럽게 보도되는 내용에
더 많이 주의 롤 쏟게 되는 것이다.

시간이 갈수록 그 내용이 중요하다고 생각하고,
이를 바탕으로 자신의 입장을 결정한다고 한다.

책 내용 중에도
어떤 결정을 내릴 때는 그때 당시
주의가 더 집중된 것에 좌우된다.

어떤 것에 주의가 쏠리면 그 주의가 상속되면서
다음에 오는 상황들에 영향을 미친다고 되어있다.


예를 들어
마음은 한순간 하나의 대상만 안다고 합니다.
음악을 들으며 고속도로를 운전할 수는 있지만,
고속도로 출구를 찾을 때는 음악이 들리지 않고
음악에 집중할 때는 출구를 놓치는 것이다.
CD플레이어가 두 곡을 동시에 재생하지
못하는 것과 같은 원리인 것이다.

마지막으로 정리를 하자면

먼저 비현실적이더라도 내 입장에서
유리한 의도성 있는 말을 던져봐라

이름을 지을 때는 큰 수를 먼저 고려하라

사람들은 경험으로 배우고 익히지만,
언제나 늘 실수하고 바보같이 행동하며,
깨닫지 못하는 경우도 많다고 합니다.

초전 설득이라는 심리학 책으로
여러분들 삶에 많은 도움이 되길 바랍니다.